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En otras entregas te hemos hablado acerca de tópicos relacionados con compras y la cadena de suministros, sus principios de gestión y la importancia de su sincronización . Es tan amplio el abanico de temas afines que en esta oportunidad iniciaremos un ciclo de artículos relacionados con el category management o también llamado gestión de categorías.
Hoy traemos para ti una introducción a esta materia. Queremos regalarte una extensa visión y sembrar en ti las ganas de profundizar en el mismo.
El category management o gestión de categorías es un proceso estratégico que busca mejorar la experiencia del cliente, estimular la eficiencia de las empresas y brindar productos y servicios de calidad que generen beneficios.
Aunque a simple vista puede parecer simple, hay mucho que conocer en la gestión de categorías.
En realidad, el término es difícil de conceptualizar, pues, llega a tener diversos significados en las diferentes áreas de una organización.
Es un proceso, estrategia o técnica de gestión de compras que consiste en definir las categorías como unidades estratégicas de negocio.
Agrupa productos, bienes o servicios afines en una sola categoría o como recién mencionamos, en una unidad de negocios, para luego enfocarse en la adquisición, comercialización, ventas y otros esfuerzos de este como un todo.
El category management se origina en el marketing, no en las compras, es por ello que lo envuelve un pensamiento sistémico en el cual debes buscar, pensar y entender las demás áreas de la organización y encontrar las asociaciones o sinergias que permitan una colaboración recíproca.
Así como nos lo dejó entender Diego Vaca en su mensaje durante el webinar Conoce el primer paso para gestionar estratégicamente tu proceso de compra :
“Los procesos no existen sin las personas, por lo tanto, es importante entender que cada posición tiene un valor y un desarrollo dentro del área. Es fundamental acompañar, guiar y ser guiado en este camino de profesionalización de la gestión de compras.”
En la actualidad, el enfoque y los esfuerzos de todos los roles de las empresas se dirigen a una mejora continua de procesos y metodología, pero lo hacen sobre lo que ya saben hacer, no en lo que pudieran hacer, es decir, en innovar o cambiar para ser más competitivos
El aporte de este modelo es que los esfuerzos en conjunto de las diversas áreas de la organización se centren en entregar los mejores recursos a la compañía para generar valor al producto o servicio final y así se venda.
Las empresas de gran tamaño como las multinacionales optan por crear sus propios modelos de gestión de categorías, pues a decir verdad, cada empresa es única en diferentes niveles, cultural, organizacional y de retos, lo que las lleva a tener una idea propia de gestión sostenible y estratégica de sus categorías de compra.
El category management se centra en el análisis de gran cantidad de información con el objetivo general de agilizar, dinamizar y priorizar algunas actividades específicas dentro de la organización.
El objetivo general es agregar valor a la organización en la adquisición de bienes y servicios necesarios para llevar a cabo sus actividades, de modo que alcance o supere sus objetivos estratégicos de negocio
Para alcanzar esto, la organización debe perseguir una serie de objetivos específicos como:
Esta técnica de gestión de compras que agrupa los bienes y servicios en categorías a través de la comprensión del consumidor, entre otras variables, otorga beneficios a la organización como lo son:
Para implementar el category management de manera efectiva, es necesario planificar cuidadosamente el proceso para asegurar un análisis óptimo de la operación, la priorización adecuada de categorías y subcategorías y la mejor combinación entre costos e ingresos.Debes tener presente que el Category Management no es lineal, es un proceso continuo en el cual se busca una mejora o innovación en los productos y servicios que se ofrecen, por lo cual su aplicación no es trabajo de una sola vez.
Las etapas por las que se atraviesa para aplicar el category management son:
Primera etapa, identificación de categorías: implica definir la categoría, con base en lo que el consumidor identifica como un grupo de productos que se relacionan entre sí y que son sustituibles, los cuales satisfacen sus necesidades y son ubicables en una misma área o espacio.
Segunda etapa, segmentación de categorías: es una etapa de análisis en donde se estudian las categorías de productos de forma detallada, datos de ventas, desempeño del producto, incluyendo los proveedores, identificando los que ofrecen mejores alternativas en cuanto a precio y calidad. En esta etapa se plasman los objetivos para cada categoría con miras a desarrollar un plan que permita alcanzarlos.
Tercera etapa, evaluación de categorías: en este punto se valoran o evalúan las categorías de producto con la finalidad de comprobar si están cumpliendo con los objetivos trazados en el apartado anterior, de igual forma se evalúa a los proveedores. Aquí es cuando nacen las oportunidades de mejoras, las cuales requieren de un plan para implementarlas.
Cuarta etapa, planificación de categorías: se define en esta etapa un plan para cada categoría, el cual incluye objetivos, estrategias y tácticas que mejoren la satisfacción del consumidor, generando a su vez un incremento sostenido en la rentabilidad de la categoría.
Tercera etapa, evaluación de categorías: en este punto se valoran o evalúan las categorías de producto con la finalidad de comprobar si están cumpliendo con los objetivos trazados en el apartado anterior, de igual forma se evalúa a los proveedores. Aquí es cuando nacen las oportunidades de mejoras, las cuales requieren de un plan para implementarlas.
Sexta etapa, medición y mejora continua: para determinar la efectividad de todo el ciclo debemos medir resultados, mismos que determinarán las mejoras necesarias para optimizar la satisfacción del cliente y el rendimiento económico de la categoría.
Recuerda siempre que, lo que no se mide , no se mejora.
En el mercado existen varios modelos, herramientas o programas para llevar a cabo la gestión de categorías, los cuales suponen seguir ciertos lineamientos con ajustes mínimos, sin embargo, los diversos factores que distinguen a cada empresa nos llevan a concluir que cada una debe customizar su propuesta de gestión de categorías.
En aras de consolidar el éxito en la implementación de esta técnica en tu organización, es importante tener un pensamiento innovador, pues existe más de una forma de innovar. No te enfoques solamente en mejorar costos, sino en generar valor.
La integración y comunicación entre áreas es vital, participar en proyectos, entender la posición del otro, indagar en el mercado y generar nuevas propuestas de valor para poder competir.
Empieza por hacer las cosas diferente.
Aprende el marco conceptual de la gestión de categorías y los principios de las herramientas en el mercado, así podrás crear tu propia realidad adaptada a la empresa. El campo del category management es muy amplio, como lo dijimos al inicio de este artículo. Pronto te traeremos más sobre este tema de mucha importancia en tu gestión.
5ta Avenida 9-10 calle S.O.
#81 Barrio Lempira
San Pedro Sula, Honduras.
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